2004年3月9日至12日，“MOXA 2004年全球經銷商大會”在上海召開。這是繼2003年MOXA成功召開中國經銷商大會后，在中國大陸的又一盛舉。作為設備聯網通訊的主導廠商，MOXA專注于提供通信聯網解決方案，從串口通信設備、串口設備服務器到工業以太網交換機。MOXA緊隨技術發展，不斷抓住新技術帶來的新商機，關注需求，推進應用，樹立了成功的企業發展模式。MOXA經銷商大會更以經驗共享、拓展思維、傳遞文化的主旨，賦予每次大會以新意。
2004年3月10日，中國工控網記者遠赴上海，專程走訪了MOXA董事長兼總經理吳玉璇女士。


中國工控網：此次大會為“MOXA 2004年全球經銷商大會”，那就請您介紹一下MOXA全球渠道建設方面的情況吧。
吳玉璇女士：MOXA作為專業通訊產品制造商，產品行銷全球50多個國家/地區。經過多年的建設，MOXA已在全球范圍內形成了穩固的營銷、服務網絡，并不斷致力于網絡拓展及深化。
首先，總區域上看，MOXA在不斷擴展各個國家地區的經銷商，使網絡更扎實、深入，渠道更暢通；其次，從經銷商策略上，MOXA致力于各個區域經銷商不斷細化，發展產業經銷商，以其貼近產業，更準確了解產業需求，提供更準確的服務。

中國工控網: 請您介紹一下“MOXA全球經銷商大會”的情況。
吳玉璇女士：MOXA于1997年第一次舉辦全球經銷商大會，在1997年－2002年期間，不斷舉辦區域性經銷商大會。2002年，MOXA重新開始舉辦全球經銷商大會。前幾屆全球經銷商大會均在臺灣總部舉辦，此次是MOXA第一次在中國舉辦全球經銷商大會，也是MOXA第一次在總部以外的地區舉辦。來自28個國家的73名經銷商代表出席了此次全球經銷商大會。
MOXA全球經銷商大會基本可以概括為以下幾個方面的內容：
第一主軸是產品發展：MOXA通過大會向經銷商作整個產品發展的說明和溝通，并從產品出發，與經銷商交流市場信息，共同去思考市場需要，推出更符合市場需求的產品；
然后是行銷策略：針對MOXA不同產品，與經銷商共同分析不同產品所滿足的特定市場需求，指導經銷商面向不同的應用需求，選擇合適的方式，將產品快速傳遞給用戶；
再次是服務：MOXA強調技術支持的重要性，經銷商大會中的培訓、交流，可不斷提高經銷商的技術支持能力；
同時，MOXA也會通過大會作關于產品制造與品質的介紹，介紹MOXA如何控制產品質量，確保品質，以期通過經銷商將MOXA的產品品質傳遞給用戶，樹立經銷商及用戶的信心。

中國工控網：為什么選擇上海，而不是美國、歐洲。
吳玉璇女士：從全球范圍看，自動化最發達的國家無疑是美國。經過多年發展，美國市場已經非常成熟，并且市場很大。但就發展而言，中國市場更具有潛力，未來發展動力更加彭湃。MOXA作為臺灣企業，與祖國大陸同宗同源，地緣文化接近；同時，經過MOXA中國辦事處的多年耕耘，MOXA在中國市場的基礎已經比較堅實；作為國家化的大都市，上海已經具備舉辦全球經銷商大會的條件。基于以上多重因素，我們將首次總部之外的全球經銷商大會選擇在上海舉行。通過在上海舉辦此次大會，可以讓MOXA國際經銷商了解中國，更可以讓中國分銷商接觸國外渠道，交流經驗，共享經驗，拓展思維，從而帶動中國經銷商的進步。

中國工控網：作為國內媒體，我們的用戶更關注MOXA在中國的渠道策略。經過2003年中國經銷商大會后，MOXA中國渠道在過去一年是否發生了一些變化。
吳玉璇女士：2002年以前，MOXA主要通過兩大代理商拓展中國渠道。以兩大代理商作為物流、分銷渠道。這樣的做法對MOXA而言，管理雖然方便了，但我們發現，這樣的渠道模式卻不利于MOXA更貼近用戶，更準確地把握用戶的需求，從而提供更準確的服務。為此，MOXA在2003年出臺了新的渠道方案，尋求轉變―――將進口、分銷分離。通過這樣的改造，使得所有分銷商都能得到來自MOXA更直接的支持，也使MOXA更貼近用戶，保持對市場的靈敏反應。
同時，針對內地產業區域化的特點，MOXA本著先區域，后產業的原則，在區域經銷商發展、完善的同時，強調發展產業經銷商。因為經銷商不只提供產品，還要提供服務，只有成為行業專家，才能準確了解行業需求，服務行業需求，而產業經銷商無疑具有這樣的專業優勢，他們能為用戶提供更準確的服務―――針對不同產業不同需求，提供針對性產品、服務。
經過2003年的重新布局，目前MOXA國內分銷體系分級的雛形已經體現：從區域上看，經銷商分為區域分銷商，有大有小，從規模上有區別；按不同產業劃分，有產業分銷商，針對不同產業不同需求提供專業服務。本次全球經銷商大會也邀請了國內的大區經銷商參加。
在區域區分之后再細分市場，MOXA通過這樣的做法，在保護經銷商利益的同時，強調專業經銷，細分市場。這樣作的最終目的是服務更廣大的客戶，讓市場規模擴大，其最終結果是形成了客戶、經銷商、MOXA共贏的局面，產生積極效應。

中國工控網：MOXA一直以來都在積極響應技術發展及用戶需求，不斷推出新產品，那么此次會上發布了哪些新產品。
吳玉璇女士：MOXA的產品線從串口設備、設備聯網服務器到主干網工業以太網交換機等產品外，MOXA在此次會上最新發布了Universal Communicator平臺。
通過多年經驗積累，MOXA發現，各行業客戶都會有一些通用產品無法滿足的“簡單”特定需求，這時，用戶往往會選擇PC、IPC、嵌入式產品，通過二次開發，集成自己的功能需求，而這種需求尋求PC的解決方案時，不只造成資源的浪費，又增加了因PC風扇、磁盤等“變數”造成設備故障的不穩定因素。
MOXA針對用戶的這種需求，最新推出Universal Communicator―――針對用戶特定的簡單功能、而用PC開發又相對浪費的應用需求的專門平臺。
應用嵌入式的Universal Communicator的最新產品UC-7400系列，使得用戶對設備層的數據進行前期存儲處理等通訊聯網之外的需求得以滿足。UC-7400集成23BIT RISC CPU、32MB FLASH、128MB SDRAM。使用UC-7400，用戶在完成通訊聯網功能的基礎上，還可完成現場數據的存取處理，既避免使用PC造成的資源的浪費，又省卻PC風扇、磁盤等變數造成故障的可能性，從而可以最少的成本、最簡單可靠的方案達成自己的需求。

中國工控網：談談MOXA在祖國大陸的目標吧。
吳玉璇女士：MOXA從一開始進入大陸市場，目標始終如一。在做法上MOXA以市場角度審視大陸，我們看到大陸具有很大的市場，是大到可以支撐一個單一產品的市場。因為市場足夠大，那么MOXA就可以單作一個產品，專為中國市場，滿足中國市場需求，目前MOXA就有很多產品都是專為中國大陸市場而開發、制造地。這個產品可以通過在國內挖掘市場，獲取需求，然后在中國設計、制造、銷售。中國有這樣的人才、制造資源、市場需求，中國市場可以成為完全獨立的體系，包含從需求、設計、制造到營銷的完整的市場環節。
這里我要特別強調的是：為確保產品品質，可靠性、穩定性，MOXA目前產品均在臺灣制造，至于在大陸投資建廠，我認為這方面是水到渠成的事情，MOXA不排斥，也不強求，時機成熟時MOXA會作出選擇。因為臺灣與大陸文化接近，因為MOXA不僅是國際的MOXA，也是中國的MOXA。MOXA希望可以在這里生根，中國的MOXA只為中國設立，并吸取國外的經驗，成為可以獨立發展的本土企業。


【題記】
MOXA，是臺灣四零四科技股份有限公司的英文名稱。四零四是臺灣師大附中的一個班級名稱，因公司成立之初的五個股東均畢業于四零四班，故公司名稱定為臺灣四零四科技股份有限公司。經過17年的發展，今日的Moxa不僅已成為亞洲第一大，更是躋身世界知名領導品牌的多串口通訊產品制造商。MOXA已形成從市場獲取需求、定義產品、設計、制造、行銷、服務的完整體系。MOXA面向全球市場，服務所有自動化企業。在臺灣以加工制造為主的工業環境中，MOXA是臺灣地區的優秀品牌，也是本土創業的典范，
吳玉璇女士是臺灣四零四科技股份有限公司成立之初的第一位員工，可謂是創業第六人，現任臺灣四零四科技股份有限公司董事長兼總經理。